吉利公司市场调查的成功案例
男人长胡子,因而要刮胡子；女人不长胡子,自然也就不必刮胡子.然而,美国的吉利公司却把“刮胡刀”推销给女人,居然大获成功.
吉利公司创建于1901年,其产品因使男人刮胡子变得方便、舒适、安全而大受欢迎.进入20世纪70年代,吉利公司的销售额已达20亿美元,成为世界著名的跨国公司.然而吉利公司的领导者并不以此满足,而是想方设法继续拓展市场,争取更多用户.就在1974年,公司提出了面向妇女的专用“刮毛刀”.
这一决策看似荒谬,却是建立在坚实可靠的 的基础之上的.
吉利公司先用一年的时间进行了周密的市场调查,发现在美国30岁以上的妇女中,有65%的人为保持美好形象,要定期刮除腿毛和腋毛.这些妇女之中,除使用电动刮胡刀和脱毛剂之外,主要靠购买各种男用刮胡刀来满足此项需要,一年在这方面的花费高达7500万美元.相比之下,美国妇女一年花在眉笔和眼影上的钱仅有6300万美元,染发剂5500万美元.毫无疑问,这是一个极有潜力的市场.
根据 结果,吉利公司精心设计了新产品,它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样,采用一次性使用的双层刀片,但是刀架则选用了色彩鲜艳的塑料,并将握柄改为弧形以利于妇女使用,握柄上还印压了一朵雏菊图案.这样一来,新产品立即显示了女性的特点.
为了使雏菊刮毛刀迅速占领市场,吉利公司还拟定几种不同的“定位观念”到消费者之中征求意见.这些定位观念包括：突出刮毛刀的“双刀刮毛”；突出其创造性的“完全适合女性需求”；强调价格的“不到50美分”；以及表明产品使用安全的“不伤玉腿”等等.
最后,公司根据多数妇女的意见,选择了“不伤玉腿”作为推销时突出的重点,刊登广告进行刻意宣传.结果,雏菊刮毛刀一炮打响,迅速畅销全球.
这个案例说明,市场调查研究是经营决策的前提,只有充分认识市场,了解市场需求,对市场做出科学的分析判断,决策才具有针对性,从而拓展市场,使企业兴旺发达.
